Oficialmente, você vende para empresas. Mas, na verdade, você vende para as pessoas.
28 abr 2023Em uma empresa de tradução, existem várias atividades que são necessárias para manter o funcionamento da organização. As principais são:
- O desenvolvimento de um plano de marketing para definir a maneira como a empresa operará durante um determinado período
- A gestão do fluxo de trabalho para as traduções, garantindo a pontualidade e o trabalho de qualidade
- A realização das traduções de fato
- A administração das contas a pagar e a receber
- O recrutamento de recursos humanos
- O desenvolvimento dos recursos humanos disponíveis
- A captação de novos clientes
Entre essas diferentes atividades, qual delas você acha que é a mais difícil?
— Não sei. Fazer as traduções?
Não. Sem dúvida, a tarefa mais difícil dentre as mencionadas é a última: captar novos clientes.
— E por que isso é tão difícil? Me parece algo tão simples. Existem tantas pessoas no mundo precisando de traduções hoje em dia.
É difícil porque a busca de clientes é uma competição entre milhares de empresas disputando para captar os mesmos clientes em potencial. Conquistar um novo cliente significa convencer uma empresa a escolher você entre inúmeros fornecedores que parecem iguais. Basicamente, o cliente em potencial precisa entender que todas as opções disponíveis não são iguais e que você é a melhor alternativa.
— Se a captação de novos clientes é tão difícil, como sua empresa sobrevive há mais de 36 anos?
Bem, ao longo de todos esses anos, nossa empresa esteve constantemente envolvida em campanhas promocionais, gastando uma quantidade considerável de tempo e dinheiro na busca de novos clientes. Mas, curiosamente, muitos de nossos clientes não são captados por meio dessa busca.
Darei um exemplo para deixar isso mais claro.
Em 1997, em nosso constante trabalho promocional, nós realizamos uma campanha publicitária por mala direta. Uma das empresas que receberam nosso material foi a filial brasileira da Creative Labs, que, naquela época, era uma das maiores fabricantes de acessórios de áudio para computador. A filial brasileira deu o nosso nome para a sede nos EUA, que, por sua vez, nos solicitou um orçamento e, em seguida, aprovou nossa proposta e começou a trabalhar conosco.
— Então vocês conseguiram conquistar esse novo cliente.
Sim. E isso foi o resultado de nossa campanha por mala direta.
— Como assim? Você disse que muitos dos seus clientes não são captados diretamente pelas campanhas promocionais, mas foi o oposto nesse caso.
Espere… Deixe-me continuar a história.
Trabalhamos com a Creative Labs de 1997 a 2004, realizando 52 projetos de tradução da área de marketing da empresa. Nosso contato com a empresa era a gerente de marketing da América Latina, localizada em Milpitas, Califórnia, que aqui vou chamar pelo nome fictício de Maria.
Em março de 2006, dois anos depois do nosso último projeto para a Creative Labs, recebi a seguinte mensagem:
Então o motivo pelo qual a Creative Labs parou de nos enviar trabalhos de tradução era evidente. Nosso contato com eles tinha deixado a empresa. Maria tinha trocado de emprego. Agora trabalhava na NVIDIA, líder na área de chips de processamento de vídeo.
Começamos a trabalhar com a NVIDIA por meio do departamento de marketing latino-americano da empresa.
Contudo, dois anos depois, Maria me contou que foi trabalhar na Sandisk, grande fabricante de dispositivos de memória.
Em setembro de 2008, recebi esta mensagem:
No entanto, mesmo com a saída da Maria da NVIDIA, continuamos a fornecer traduções para a empresa, trabalhando com o novo gerente de marketing para a América Latina. Em 2016, a alta administração da NVIDIA decidiu mover todo o trabalho de tradução para uma agência multilíngue global, encerrando nosso ciclo lá após 10 anos, durante os quais entregamos 410 trabalhos de tradução apenas para esse cliente.
E, para continuar a história, a Sandisk é nossa cliente até hoje. Até o momento, realizamos 246 trabalhos de tradução para a empresa.
— E então? Esse é o fim da história?
Ainda não.
Em setembro de 2013, recebi a seguinte mensagem:
Mais uma vez convocados pela Maria, começamos a trabalhar com a Symantec em 2013. A Symantec foi nosso cliente até 2017, ano em que ela deixou a empresa. Recebemos 13 projetos dela durante esse período.
E agora a história chegou ao fim!
Resumindo: após um contato bem-sucedido de uma campanha por mala direta, em 1997, ao acompanhar a carreira da Maria, pudemos trabalhar com quatro empresas globais de tecnologia de ponta que, em um período de 25 anos, nos enviaram 721 trabalhos de tradução.
E temos outras histórias como essa. Essa experiência nos ensinou que, mesmo gastando dinheiro de forma contínua com marketing, a maior fonte de novos clientes para uma empresa prestadora de serviços vem de uma experiência positiva com os clientes, que recomendam sua empresa para os próprios contatos, ou que literalmente levam você com eles em sua trajetória pelo mercado de trabalho.
— Se é assim, por que investir em esforços de marketing para encontrar novos clientes? Você só precisa atender bem seus clientes já existentes e isso trará novos clientes no futuro.
Bem, não é exatamente assim. Para atender bem seus clientes, primeiro você precisa ter clientes e é isso que faz com que seja necessário estar continuamente engajado em atividades de marketing. Esse trabalho inicial de marketing dá a você uma base de clientes e, ao satisfazê-los, você amplia seu rol de clientes.
É por isso que garantir que seu cliente sempre tenha uma boa experiência com você tem um valor muito maior do que parece à primeira vista: é de onde virá grande parte de sua receita futura no longo prazo, incluindo clientes encaminhados dessa base que você nem sabe que existem até o momento.
Marcos Chiquetto is an engineer, Physics teacher, translator, and writer. He is the director of LatinLanguages, a Brazilian translation agency specialized in providing multilingual companies with translation into Portuguese and Spanish.
